“认清形势，放弃幻想”才是面对带量采购的正确姿势

2020-06-18 20:47:38 浏览:1902次【大中小】

药企并没有什么办法可以从根本从应对带量采购，不中标意味着退出主流市场，中标意味着保本而已，唯一可行的应对就是完成产品线从仿制药到创新药的转型，因为之后的市场就会形成两大块：创新药医保谈判（自费）市场，仿制药带量采购市场。药企能做的就是利用剩下2-3年时间窗口去转型，而不是希望奇迹发生或者能钻政策空子。

作者：刘谦

第二轮全国带量采购在万众瞩目中平静落幕了。

瞩目是因为这是新规则的第一次实施，33个品种都是临床常用药，结果自然牵动人心。

平静时因为经过前面一轮二次的洗礼，大家理解了游戏规则，对降幅都有预期。

最后价格53%的平均降幅和97%的最大降幅，又有77家药企的100个品种中标，多少还是有点超出我的预期。

因为本轮新规则增加了可中选品种的数量，设定了最高限价环节，本来以为厂家都会更理性投标，甚至事前有人很担心会出现“围标”。

从降幅和中标厂家的分散性来看，而且有某外企品种的惊人低价和某些内企差几分钱的报价遗憾，大大洗脱围标的嫌疑，毕竟国家大政下没有谁敢为了点小利冒政策风险。

从总的结果来看形势非常明确：降幅没有最低，只有更低。

市场规模越大，投标厂家越多的报价越低，毕竟参与的人多，心里更没底。

刚通过一致性评价的后来仿制品厂家更敢于出价，原研厂家总体无力PK 价格，只有三家有产品中标。但相比外企清晰的报价策略，有些内企近几轮的报价工作做得不细，有把盒的价格写成粒的，或者策略飘忽不定，过度低价和盲目高价并存；或者大意失荆州，几分钱之差落标，都是对竞标规则不熟悉的后果。

报价出来之后，立马表现在上市公司股价上：落标的厂家有的立马跌停，中标的厂家有的大幅上扬。落标的股价跌能理解，但中标厂家拿到的承诺量并不高，而且利润大幅下滑，最多也就是跑个数量，不知道股价上涨的原因是什么。

全国带量采购做了三次，药企的心理从茫然到焦虑，行业整体的预期就是哪怕中标没了利润也要中，至少能还在市场上熬着等待生机。以后只要是差额中标，药价大概率会处在角和分的单位。

带量采购在政府力推下得到了明显的社会效益，按坊间说法接下去二年内会把全国销量排名靠前的一百多个品种都做一遍。所以如何在操作上更加完善规则，是医药行业最关心的问题。

——绝大多数中标药品已经降到生产成本线附近，在二三角一粒的药价上再砍几分对医保总额结余影响有限，但再砍微薄的生产利润可能带来品质风险。

——对于几分或者一二角一粒的药品，虽然通过了一致性评价，如何让医生和患者更有使用信心？

——中标药企轮流选供货区域可能造成不同区域同品不同价，而且因为新过评仿制药往往价格更低，获得优先选择权就先挑了发达省份，就会出现越是发达省份价格越便宜，不发达省份价格越高的情况，而且价差可能会有1-2倍。

——另一个问题是对于已招标化学名里的药品价格下来了，但同类药物类似疗效但不同化学名的药价格维持不动，治同样的病二者就有数倍的价格差，又有失公平性。

——对于落标品种或者中标但未选中的省份，医院往往就把这些品种踢出医院或者严格限制使用。如果患者愿意自费或者提高自费比例使用也无法实现，也是目前带量采购政策的美中不足。

从中标发布会上官方表态来看，带量采购部分解决了患者用药负担问题，减少不正当营销行为，因此会常态化全国推行。这次1月中旬的招标结果4月就全国落地，就是带量采购常态化的表现。政府认为目前的中标价在合理范围，目前的投标制度设计合理，既有多家中标保证供应，又鼓励适度竞争，而不同省份中标产品价格有一定差异也可以接受。

新闻发布会给出的信息还可以解答药企关心的问题：带量采购制度只会向前持续完善，不可能放松。过一致性评价是药品生存的必选动作，并不存在要给过评产品保护之说。过评产品经过价格拼杀固然残酷，但不过评的产品就要彻底出局。

有了媒体大力宣传和临床强制使用政策，中标药物会成为临床应用主流，所谓院内不带量的份额会在2-3年内萎缩乃至消失，不可能支撑药品的原有销售规模。除部分肿瘤药以外，院外市场也不会快速放量，习惯于用中标产品后的医生患者会逐渐忘记品牌产品，仿制药和过专利药的费用预期会在每月十几元到几十元的水准。

药企并没有什么办法可以从根本从应对带量采购，不中标意味着退出主流市场，中标意味着保本而已，唯一可行的应对就是完成产品线从仿制药到创新药的转型，因为之后的市场就会形成两大块：创新药医保谈判（自费）市场，仿制药带量采购市场。

药企能做的就是利用剩下2-3年时间窗口去转型，而不是希望奇迹发生或者能钻政策空子。流通企业和零售药店同样需要考虑带量采购后的市场格局，弥补其冲击带来的处方回流医院损失和单价损失。同样的药企营销人员也要认清形势，在总就业规模缩小的大环境中，提升个人专业能力，扩展多岗位工作经历，才有可能不被时代所淘汰。

直到现在还经常有人问我，目前的医药行业从紧已经4-5年了，会不会有放松的可能给大家喘口气。医药政策其实是大医改布局的一部分，从人口老龄化和外部经济态势等宏观因素看，医保基金可持续性发展是优先于医药行业的制度考量。就像十几年前上海房价曾经还是4-5千元一样，你觉得什么时候上海的房价还会回到一万元以下呢？

所以医药转型的第一步就是认清形势，放弃幻想。

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